Los modelos de negociación permiten describir, explicar y predecir el comportamiento de las partes y los resultados de un proceso de negociación.

Alguna de sus caracteristicas son:
_ Están orientados a obtener los mejores resultados y son de naturaleza normativa (un procedimiento para obtener lo esperado).
_ Pretenden conocer como se comportan los negociadores y los resultados que obtienen con ese comportamiento.
_ Proponen que las acciones de una parte dependen de lo que haga el otro.

Algunos de los modelos de negociacion son:
_ El Distributivo o tradicional.
_ El Integrativo o nuevo.

Modelo Distributivo o tradicional

_ Consiste en comenzar con demandas muy altas.
_ Presionar con tácticas de poder, mentiras, amenazas sutiles o abiertas para intimidar a la contraparte.
_ Acercamiento amistoso o duro para ablandar al contrario.
_ Fingir desinterés y No dar ninguna información.
_ Adivinar el límite del otro.
_ Convencer, dar argumentos.
_ Esperar a que se acabe el tiempo.


Modelo Integrativo o Nuevo

_ Considera la preparación de las negociaciones considerando criterios objetivos o estándares externos a los negociadores, pero referidos al negocio.
_ Calcular el MAAN o alternativa externa ante el fracaso de la negociación.
_ Preparar preguntas sobre intereses y establecer reglas de mutuo respeto.
_ Hacer mucha preguntas y explorar muchas soluciones.
_ Intercambiar información gradualmente y maximizar el valor para amabas partes.
_ Ofertas razonables basadas en criterios objetivos, sobre el negocio.