Modelo de negociacion


Los modelos de negociación permiten describir, explicar y predecir el comportamiento de las partes y los resultados de un proceso de negociación.

Alguna de sus caracteristicas son:
_ Están orientados a obtener los mejores resultados y son de naturaleza normativa (un procedimiento para obtener lo esperado).
_ Pretenden conocer como se comportan los negociadores y los resultados que obtienen con ese comportamiento.
_ Proponen que las acciones de una parte dependen de lo que haga el otro.

Algunos de los modelos de negociacion son:
_ El Distributivo o tradicional.
_ El Integrativo o nuevo.

Modelo Distributivo o tradicional

_ Consiste en comenzar con demandas muy altas.
_ Presionar con tácticas de poder, mentiras, amenazas sutiles o abiertas para intimidar a la contraparte.
_ Acercamiento amistoso o duro para ablandar al contrario.
_ Fingir desinterés y No dar ninguna información.
_ Adivinar el límite del otro.
_ Convencer, dar argumentos.
_ Esperar a que se acabe el tiempo.


Modelo Integrativo o Nuevo

_ Considera la preparación de las negociaciones considerando criterios objetivos o estándares externos a los negociadores, pero referidos al negocio.
_ Calcular el MAAN o alternativa externa ante el fracaso de la negociación.
_ Preparar preguntas sobre intereses y establecer reglas de mutuo respeto.
_ Hacer mucha preguntas y explorar muchas soluciones.
_ Intercambiar información gradualmente y maximizar el valor para amabas partes.
_ Ofertas razonables basadas en criterios objetivos, sobre el negocio.

Tipos de lideres.


C.O y BSC




Liderazgo

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El liderazo es cuando una persona es capaz de influir en otras y apoyarlas para que trabajen con entusiasmo en el logro de objetivos comunes.
Un lider debe ser capaz de tomar la iniciativa, gestionar, convocar, promover, incentivar, motivar y evaluar a un grupo o equipo.

Existen tres tipos de liderazgo:

-Tradicional: Es el que hereda el poder por costumbre o por un cargo importante, o que pertenece a un grupo familiar que ha tenido el poder desde hace generaciones.
Ej: Reinado

- Legal: Es el que obtiene el poder mediante una persona o un grupo de personas, con capacidad, conocimientos y experiencia para dirigir a los demás.

- Legitimo: Es el que adquiere el poder mediante procedimientos autorizados en las normas legales.

WebQuest


WebQuest consiste en una investigación guiada, con recursos principalmente procedentes de Internet, que obliga a la utilización de habilidades cognitivas elevadas, prevé el trabajo cooperativo y la autonomía de los alumnos.

*Ejemplo de habilidades cognitivas: Observar, memorizar, ordenar , clasificar, evaluar, etc.








Proceso que comienza cuando una parte percibe que otra ha afectada negativamente

algo que le interesa a la primera, o que está a punto de afectaría.



FORMAS DE VER EL CONFLICTO:

- VISTA TRADICIONA: Se debe evitar el conflicto, porque indica un mal funcionamiento dentro del grupo

- VISTA DE RELACIONES HUMANAS: Es un resultado natural e inevitable de cualquier grupo y que no

necesaria¬mente tiene que ser malo, sino que, más bien, tiene el potencial para ser una fuerza positiva

que determine el desempeño del grupo.

- VISTA INTERACCIONISTA: No solo puede ser positivo, si que ademas el conflicto es absolutamente necesario

para que un grupo se desempeñe con eficacia.




TIPOS DE CONFLICTO:

- FUNCIONAL: CONFLICTO QUE APOYA LAS METAS DEL GRUPO Y MEJORA SU DESEMPEÑO

- DISFUNCIONAL: CONFLICTO QUE PERJUDICA EL DESEMPEÑO DEL GRUPO.




Negociación o regateo

Proceso en que dos o más partes intercambian bienes o servicios y tratan de ponerse de acuerdo en el porcentaje a tasa de intercambio paro ellos.



regateo distributivo

Negociación que busca dividir un monto filo de recursos; situación de ganar-perder.

regateo integrativo

Negociación que trata de alcanzar uno o más soluciones al conflicto que puedan crear una situación de ganar-ganar.

MAAN

La mejor alternativa a un acuerdo negociado; el valor aceptable más bajo para un individuo respecto de un acuerdo negociado.






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